Trong thời đại toàn cầu hóa ngày nay, việc tiếp cận và thành công trên thị trường quốc tế là một mục tiêu quan trọng đối với nhiều doanh nghiệp. Tuy nhiên, để thực hiện điều này, họ phải đối mặt với nhiều thách thức và tình huống phức tạp trong quản lý marketing quốc tế. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tập trung vào một bài tập tình huống marketing quốc tế và cung cấp đáp án chi tiết để giúp bạn hiểu rõ cách tiếp cận thị trường quốc tế một cách hiệu quả.
Bài tập 1: Công ty Approach software ở Redwood citi, California, khi mới đưa ra 1sp mới, họ muốn bán ra thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm dữ liệu của mình.Giám đốc tiếp thị của Approach là bà Jaleh Bisharat, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa ra mức giá là 149 USD/đĩa chương trình. Để có thêm thông tin khi ra quyết định bà Jaleh Bisharat quyết định gửi tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, trong đó đưa ra 3 mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin từ các thông tin trả lời của khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ bằng nhau,mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Tiếp sau đó, công ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa sp ra thị trường, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vấn là 1 trong những sp bán chạy trên thị trường.
Yêu cầu:
a) Hãy nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach software
b) Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm của công ty vẫn bán chạy. Theo bạn, công ty có nên tiếp tục tăng giá nữa không? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu? Tại sao?
c) Qua tình huống này, bạn có cho rằng: lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao?
Lời giải:
a) Nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach software:
Ban đầu, công ty Approach software quyết định đưa ra mức giá thấp, chỉ 99 USD, để tự giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới của họ. Điều này được gọi là chiến lược giá “giá thấp để bắt đầu” để tạo sự quan tâm ban đầu từ khách hàng.
Sau đó, công ty thử nghiệm mức giá 129 USD và 149 USD thông qua thư chào hàng để tìm ra mức giá tối ưu. Bằng cách này, họ đã thu thập thông tin từ phản hồi của khách hàng để hiểu rõ phản ứng của họ đối với các mức giá khác nhau.
Khi công ty nhận thấy số đặt hàng ở mức giá 129 USD và 149 USD xấp xỉ nhau, họ quyết định điều chỉnh mức giá lên 199 USD và vẫn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Điều này cho thấy họ đã thấy thị trường có sự sẵn sàng để trả nhiều hơn cho sản phẩm của họ.
Ba tháng sau khi đưa sản phẩm ra thị trường, công ty tiếp tục tăng mức giá bán lẻ lên 399 USD và vẫn duy trì sự thành công về doanh số bán hàng. Chiến lược này cho thấy họ đã xây dựng một thương hiệu và giá trị sản phẩm đủ mạnh mẽ để có thể định giá cao hơn.
b) Có nên tiếp tục tăng giá sản phẩm không? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu và tại sao?
Dựa trên thông tin trong tình huống, việc công ty Approach tăng giá sản phẩm lên 399 USD đã thành công và sản phẩm vẫn bán chạy. Tuy nhiên, việc tiếp tục tăng giá nên được xem xét cẩn thận.
Nếu công ty quyết định tiếp tục tăng giá, họ nên tiến hành thêm nghiên cứu thị trường để đảm bảo sự sẵn sàng của khách hàng với mức giá mới. Họ cũng nên xem xét giá trị sản phẩm, tính năng, và cạnh tranh trên thị trường.
Nếu công ty quyết định tăng giá, việc tăng lên bao nhiêu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá trị sản phẩm, lĩnh vực cạnh tranh, và tình hình thị trường. Tăng giá quá cao có thể khiến khách hàng mất quan tâm và tìm các sản phẩm cạnh tranh với giá thấp hơn. Do đó, việc tăng giá cần phải cân nhắc kỹ lưỡng.
c) Có cho rằng lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao không? Tại sao?
Không, không phải lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn so với đặt giá cao. Chiến lược giá phải dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như giá trị sản phẩm, tình hình thị trường, lĩnh vực cạnh tranh, và mong đợi của khách hàng.
Ban đầu, việc đặt giá thấp có thể giúp thu hút sự chú ý và khuyến khích thử nghiệm sản phẩm. Tuy nhiên, giá thấp không phải lúc nào cũng tạo nên giá trị thực sự cho khách hàng. Khi giá quá thấp, khách hàng có thể cảm thấy sản phẩm không chất lượng hoặc không đáng giá.
Việc đặt giá cao hơn có thể tạo ấn tượng về chất lượng và giá trị sản phẩm. Nếu khách hàng thấy sản phẩm đủ đáng giá với giá cao hơn, họ có thể sẵn sàng trả nhiều hơn. Tuy nhiên, việc đặt giá cao cần phải được hỗ trợ bằng giá trị thực sự của sản phẩm và quảng cáo hiệu quả.
Điều quan trọng là công ty cần phải thực hiện nghiên cứu thị trường và thử nghiệm để tìm ra mức giá tối ưu dựa trên đặc điểm riêng của sản phẩm và phản ứng của khách hàng.
Bài tập 2: Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở London
Cửa hàng Primex đã sử dụng phương pháp : Định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm của mình.Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị .Điều gì làm nên thành công của Primex?
Lời giải:
Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận (Perceived Value Pricing) là một chiến lược định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Sự thành công của Cửa hàng Primex ở London trong việc sử dụng phương pháp này có thể được giải thích bằng các yếu tố sau:
Tạo giá trị cho khách hàng: Phương pháp này tạo sự tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Primex tập trung vào việc hiểu rõ cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm của họ và đảm bảo rằng giá được đặt sao cho phù hợp với giá trị mà khách hàng nhận được.
Tạo sự hài lòng cho khách hàng: Bằng cách định giá căn cứ vào cảm nhận của khách hàng, Primex có thể tối ưu hóa mức độ hài lòng của khách hàng. Khách hàng thấy rằng họ nhận được giá trị tốt cho số tiền họ chi trả, điều này làm tăng sự hài lòng và lòng trung thành của họ.
Cạnh tranh hiệu quả: Sử dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận cũng giúp Primex cạnh tranh hiệu quả hơn. Họ có thể cân nhắc giữa việc cung cấp sản phẩm với giá cao hơn để tạo ra ấn tượng về chất lượng hoặc giảm giá để thu hút khách hàng có ngân sách hạn chế.
Thúc đẩy sự thăng tiến thương hiệu: Bằng cách sử dụng phương pháp này, Primex có thể xây dựng và thúc đẩy thương hiệu dựa trên giá trị và chất lượng. Khách hàng nhớ đến thương hiệu của Primex như một thương hiệu chất lượng và đáng tin cậy, điều này có thể tạo ra lợi ích dài hạn.
Tích hợp với chiến lược tiếp thị: Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận thường được tích hợp với chiến lược tiếp thị tổng thể của Primex. Điều này giúp đảm bảo rằng việc định giá là một phần của việc tạo ra và quản lý thương hiệu toàn diện.
Tóm lại, phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận đã giúp Primex tạo ra sự tập trung vào giá trị cho khách hàng, cung cấp sự hài lòng cho họ, cạnh tranh hiệu quả và xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ.
Bài tập tình huống marketing quốc tế đã giúp bạn hiểu rõ cách tiếp cận thị trường quốc tế một cách hiệu quả. Để thành công, bạn cần phân tích thị trường cẩn thận, xây dựng chiến lược tiếp thị thích hợp và đảm bảo rằng bạn có các biện pháp đo lường hiệu suất để đánh giá kết quả. Việc này đòi hỏi kỷ luật, nghiên cứu và khả năng thích nghi. Chúc bạn thành công trong việc khám phá thị trường quốc tế và mở rộng kinh doanh của bạn. YCC hy vọng bài viết này sẽ mang đến những thông tin hữu ích cho bạn!
